大宗原料交易客源难找?能用互通宝解决的事不必靠交情

http://www.cggs.hc360.com2017年11月17日15:33 来源:慧聪成功故事网作者:张睿T|T

    化工原料生产商的新客户开发100%来自互联网,20人的互联网团队一年时间就将公司营业额增加到原来的三倍,实现4000万的营收。

潍坊海之源化工有限公司慧聪网店铺

潍坊海之源化工有限公司慧聪网店铺    

    片区寻访,上门谈单困难重重

    李永德在潍坊海之源化工有限公司创立4年后才正式上任总经理,对企业成立之初的艰难发展,他记忆犹新。

    海之源是一家专业生产销售盐类化学产品的跨境电商企业,在创业初期,靠分区域派遣员工去销售产品。由于公司产品主要是海洋化工衍生品,如工业盐、氯化钙、氯化镁、纯碱、小苏打等,产品附加值相对较低,同质化竞争也就相对更激烈些。

    销售人员多次寻访厂家和公司,好不容易有了合作意向,却被报价更低的竞争对手抢单的情况屡见不鲜。要么就得靠交情,透过层层人脉去做买卖,如果是大生意大费周章也就罢了,如果成交不尽人意,搭进去的还有不少更微妙的损失。除了人工,还有贷款压力、货期长等因素,都让产品成本居高不下,以至于海之源前期发展受到了一系列问题的困扰。

    2012年下半年,李永德注意到部分同行正在通过线上途径销售产品,这让他非常感兴趣:“既然线下推广困难重重,我们可以尝试一下互联网营销,逐步摸索其中的规律。”从这一年开始,海之源正式踏上网络开拓新客户的道路。

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    销售额翻倍,三年为期

    “互联网是个好东西,就看你怎么用。”李永德在五年后的今天打了这样一个比方,“种田的时候,你得除草、浇水、杀虫,每个环节都做好才会有好收成,互联网推广也是一个道理。”

    起初,海之源同样也会遇到访客量少、询盘转化率低等问题,但李永德认为,越是这种时候越要坚持管理互联网业务:“任何平台都有自己的优势和劣势,我们进行不同的平台管理,及时总结调整发展战略。”

    在采访过程中,李永德透露海之源最看重的是转化过程:“客户打电话了,你能不能把这个电话转化成订单?这就涉及到厂家的服务意识,如何让产品更有价值,让客户愿意在你这里下单。”

    李永德明白,海之源的竞争优势绝不再低价格比拼,因此在搭建网络营销体系的过程中,李永德加大力度督促产品、员工的软实力提升。根据不同行业、地域,海之源为不同客户打造出完整的报价方案、服务方案、问题解决方案:“别人有的我们都有,别人解决不了的我们都能解决,以此来提高产品的附加值。”

    实践证明,李永德以网销带优品、提高服务价值的思路是正确的,五年时间,海之源的年营业额从800万一直上升到4000万。值得一提的是,2016年开通慧聪网店铺后,海之源销售额比2015年翻了三倍,成为山东省寿光市践行“互联网+”的明星企业,同时也得到了省市各级政府的关注和鼓励。

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    互通宝助力产品词万次曝光,宣传不求人

    2016年,海之源慧聪网店铺正式开通营业后,李永德立刻跟进购买使用效果付费产品互通宝:“网络营销要形成一个健康的闭环,任何一环做不好都会影响整体网络推广和效益。企业最担心的是有产品没知名度,我们要尽可能多的将海之源产品宣传出去。”

    经过短期探索,海之源慧聪网店铺已经在互通宝的强力曝光中获得热度,从2017年3月开始,产品关键词已累计曝光240721次,单月最高达到64402次,将近一年的消费仅3000元左右。这些花费与营业额的增长相比,显得微不足道。

    李永德从不避讳谈论海之源产品的低附加值,这是行业性质所决定的,他在乎的是如何把简单的产品做完美,而互联网给他提供了更多可能:“我们的新客户全部来自网络,虽然传统营销方法没有了,但我们的营销账款、利润更健康了。在保持收支平衡的情况下,将更多的利益让步给消费者,推出极致体验,这是海之源未来继续前进的方向。”

2017年4月海之源产品展现量曲线图

2017年4月海之源产品展现量曲线图2017年5月海之源产品展现量

2017年5月海之源产品展现量曲线

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责任编辑:张睿

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